Biznes case - Out of coverage stores

Wiktor Miałkowski
Wiktor Miałkowski
01 września 2022

Wielu naszych klientów, wraz z rosnącymi finansowymi oczekiwaniami sieci detalicznych, dochodzi do pytania:

„Skoro mam kontrakt z siecią handlową, który gwarantuje mi dystrybucję i ekspozycję, to może w ramach optymalizacji P&L, wycofać swoich przedstawicieli handlowych?”. Pytanie jak najbardziej słuszne, co najmniej z 2 powodów:

  • uzyskane oszczędności, mogą przywrócić marżę utraconą w trakcie negocjacji
  • przyjmuje się, że PH ma coraz mniejszy wpływ na biznes w sieciach handlowych.

Jeden z naszych klientów, postanowił sprawdzić realizację kontraktu w 1 sieci supermarketów, gdzie wcześniej wycofał obsługę swoich PH. Sklepy zostały odwiedzone przez naszych audytorów, którzy zrobili zdjęcia ekspozycji, które z kolei zostały przeanalizowane przez algorytmy Photo recognition, wbudowane w nasz system PRO.Display. Okazało się, że:

  • dystrybucja produktów
    • TOP 10 produktów klienta było dostępne w prawie 90% sklepów sieci
    • Najsłabsze 5 SKU zidentyfikowano w 5% sklepów
  • jednak największym wyzwaniem była jakość ekspozycji dodatkowych/promocyjnych, które zostały wykupione na okres sezonu
    • komplet produktów z gazetki był obecny na dedykowanych ekspozycjach, tylko w 1% sklepów
    • ekspozycje podłogowe/paletowe pojawiły się w 36% sklepów, a uzgodnione materiały POSM pojawiły się tylko w 10% sklepów.

Wracając do pytania wielu producentów - „Skoro mam kontrakt z siecią handlową, który gwarantuje mi dystrybucję i ekspozycję, to może w ramach optymalizacji P&L, wycofać swoich przedstawicieli handlowych?”, nasza odpowiedź, na bazie wielu przeprowadzonych projektów, brzmi:

  • tak, w przypadku najbardziej zdyscyplinowanych sieci, taki zabieg może się udać
  • wymaga on jednak wprowadzenia masowego mechanizmu kontrolnego w sklepach sieci
  • warto dodać w kontrakcie zapisy warunkujące, poziom opłat w zależności od % potwierdzonej realizacji
  • najlepiej nadającym się sposobem takiej kontroli, są systemy oparte o algorytmy AI dedykowane do photo recognition, czyli rozpoznawania obrazu:
    • Pozwalają one na masową kontrolę wielu parametrów ekspozycyjnych (w niektórych naszych projektach sięga ona nawet 100 KPI/sklep)
    • Baza analizowanych zdjęć, jest jednocześnie bezdyskusyjnym dowodem, wspierającym KAM’ów w trudnych rozmowach z sieciami i wypłacaniem wynagrodzenia w modelu „pay for performance”
  • W wielu projektach okazało się, że sieci doświadczając takiego podejścia naszych klientów, alokowały swoje siły i środki do ich ekspozycji, podnosząc % realizacji elementów kontraktu definiujących dystrybucję i ekspozycję.

WM_komentarz

 

TAGI: PhotoRecognition, ProDisplay, retail, AI, artificialintelligence, ooc